炒概念這回事，最初應該是由醫(yī)藥營銷人所創(chuàng)造，后來屢屢引起轟動以后，逐漸被其它行業(yè)紛紛效仿，并取得了大大小小的成功，比如負離子空調(diào)、立領男裝、27層凈化水乃至能洗地瓜的洗衣機等等。限于筆者單一的行業(yè)經(jīng)歷，在此只談醫(yī)藥保健品概念炒作方面的一些體會。

　　在醫(yī)藥保健品營銷領域，概念說白了其實就是產(chǎn)品的治療機理。好的機理能有力支撐起產(chǎn)品光環(huán)四射的核心利益點，使療效承諾更具有可信度，直接促進產(chǎn)品銷售。不好的機理則使患者如墜云霧，不知所云，甚至一眼識破，落得個身敗名裂

　　根據(jù)多年的市場實踐心得，筆者認為，爆炒概念，不粘不糊，通常需要遵循以下四條法則。

　　一、 順勢而動

　　患者在經(jīng)歷過無數(shù)次慘痛的忽悠后，大多數(shù)已練就一雙“火眼金睛”，任你自說自話，我自巍然不動。導致的直接結(jié)果是，眾多醫(yī)藥操盤手感覺報紙、電視、電臺各種媒體都不好使了，以前一期廣告能接三百多個電話，現(xiàn)在連一二十個都接不上了。事實上，今天這種舉步維艱的營銷環(huán)境，在很大程度上是由醫(yī)藥人自己過度承諾，惡性競爭等違規(guī)手段造成的，信任危機的惡果必然由整個行業(yè)來承擔。

　　因此，成功概念的核心通常緊貼患者頭腦中的固有認知，而不是全盤創(chuàng)新。這樣一來，更容易獲得患者認可，較易突破信任危機的心理防線。

　　以中醫(yī)藥理論體系為例，雖然看似繁復，其實完全可以用三個字來概括——“通、排、補”。

　　通：絕大多數(shù)人都聽過并認同中醫(yī)的“通則不痛，痛則不通”。 所謂通，就是指氣血津液運行通暢，如果局部有病變就會阻滯氣血運行，形成淤證，表現(xiàn)出痛的癥狀來,要做到通則不痛，就要消除淤證，使氣血運行通暢。利用“通”理論為概念載體的有萬通筋骨貼、汝婷乳寧等，都取得了成功。

　　排：很多人看到這個字就能聯(lián)想到“排出毒素，一身輕松�！笨梢姳P龍云海概念炒作得多么經(jīng)典，一句話就說到人心里去了。同樣借此東風扶搖直上的還有“碧生源”常潤茶，與排毒養(yǎng)顏膠囊有異曲同工之妙。

　　補：男人需要補，因為他們?nèi)菀啄I虛；女人需要補，因為特殊的生理結(jié)構(gòu)導致她們氣血雙虧；老人需要補，因為需要多種營養(yǎng)；孩子更要補，長身體的時候鈣鐵鋅硒維生素哪樣少得了？于是乎，匯仁、東阿、健特個個賺得盆滿缽滿。

　　以這些理論為基點進行概念延伸，不需要花費太多口舌說服教育，你一說，大家就都懂了。有可能成為先驅(qū)，但絕對不會成先烈。

　　二、 大道至簡

　　最近，筆者看到某民營醫(yī)院治療股骨頭的廣告專題片，在短短一分鐘里，充斥著各種艱深繁雜的醫(yī)療專業(yè)術語，還有各類英文縮寫簡稱，筆者不禁對其廣告效果產(chǎn)生了深深的憂慮。根據(jù)某權(quán)威機構(gòu)調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國公民年平均閱讀量為0.7本書，而日本是30本，足見當前我國普羅大眾的心態(tài)何等浮躁，在這樣的大環(huán)境下，誰會去絞盡腦汁理解那些高深莫測的廣告？

　　你的概念，越生動，越形象，越簡單就越成功，最好能讓小學文憑的都能輕松搞明白。時刻應謹記，我們是賣藥的，不是作報告的。

　　看看下面這些似曾相識或耳熟能詳?shù)睦�子�?

　　“老公，煙戒不了，洗洗肺吧！”“排出毒素，一身輕松�！薄�3000萬人骨里拔刀”“養(yǎng)出女人好氣色”“宮內(nèi)排毒，讓女人心服口服�！薄�…

　　陽春白雪，曲高和寡。

　　沒有誰愿意為自己搞不明白的東西埋單。  

　　三、 佛靠金裝

　　前段時間筆者參加某營銷專家的品牌講座，會中，專家拿出了一款由其全程策劃的醒酒飲品，并給在座每人發(fā)了一罐（250ml），同時附帶一張終端三折頁。拋開包裝設計與產(chǎn)品名稱不談，當我看到其主要成分為番茄、芹菜發(fā)酵榨汁，又聽見專家說它的終端零售價為13元/罐時，不禁啞然失笑。坦白的講，我對這個玩意兒不抱任何希望。

　　換位思考，你愿意花13塊錢買一小罐蔬菜汁嗎？那還不如喝匯源果蔬汁。

　　這個東西可能真的很有效，這個價位也并非一定賣不出去，問題是，當你看它成分時，難免眼前浮現(xiàn)出農(nóng)貿(mào)市場包著頭巾擺攤賣菜的大嫂，還會想起曾經(jīng)討價還價的經(jīng)歷。

　　概念炒作，一定要提升產(chǎn)品的價值感，否則就沒必要炒作。

　　曾火爆大江南北的木竭膠囊，其主要成分為黑木耳多糖，也就是從黑木耳里提取出來的。在傳播過程中，它刻意回避這一成分帶給患者的低價值感，進行藥理改造，改頭換面，其實還是黑木耳多糖。

　　暢銷十余年而不衰的腦白金，無非就是褪黑素而已，史玉柱給它取了個更好的名字，一下就把其它褪黑素的同類品甩到屁股后邊去了。

　　知道“再生資源回收公司總經(jīng)理”嗎？其實就是個收破爛的！

　　四、 越級而立

　　套用第九代本田雅閣的廣告語，意思是說，炒作概念一定要比競品境界高。

　　在這個消費過剩的年代，患者面臨多種選擇躊躇難定，猶豫不決。這就要求我們，不僅僅要淋漓盡致的說出我們的好，以及為什么這么好，還要隱蔽的跟他們分析，競品有什么不好，為什么不好。

　　不打壓競品，我們就無法生存下去，弱肉強食，別無選擇。

　　常見很多產(chǎn)品喜歡在宣傳品中列表，把自己跟別人作對比，一看這表格，除了自己完美無瑕，別人全都一無是處，事實上，這是很狹隘，很失敗的。

　　患者都不是傻子，或者說不都是傻子，這么做目的性太明顯了，因此也就完全失去了它的作用。金無足赤，人無完人，如果我們告訴患者我們也有小缺點，反而能博取信任，前提是，這個缺點是完全可以容忍，可以忽略不計的。分析競品當然不能指名道姓，但要讓人看過之后就知道你說的是誰，要先肯定人家的優(yōu)點，然后看似不經(jīng)意的帶出它的缺點，這個缺點，是我們自己沒有而患者又非常在乎的。

　　那次我在國美選購電熱水器，問及某品牌導購另一品牌如何，其并未百般詆毀，而是大加褒獎了一番，最后輕描淡寫的來了句：“因為沒有防電墻，除了可能偶爾會漏電別的也都挺好的�！睘榱瞬槐浑娝�，我連忙掏錢買下了她家的熱水器�！　�

　　記不清哪位大師曾說：這個世界唯一不變的就是變化。市場在變，營銷環(huán)境也在變，永遠不可能有一種套路在任何階段、任何前提下都有效，適合市場的，就是對的。

　　“夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神�！毕Ｍ�《孫子兵法》中的這段話能帶給醫(yī)藥界同仁們以更深刻的啟迪�！　�